Tendance Seules 5 % des entreprises européennes ont mis en place des techniques évoluées de pricing.

C’est encore « au doigt mouillé » que la grande majorité des entreprises fixe aujourd’hui leur grille tarifaire, selon une récente étude (1) réalisée auprès de plus de 200 entreprises européennes par la société de conseil Pros et EPP (European Pricing Platform).

En pratique, 81 % des personnes interrogées reconnaissent en effet travailler « sans réelle méthologie de prix » et moins de 10 % des entreprises auraient une « approche tarifaire intégrée » , (c’est à dire incluant le marketing, les ventes et la finance). Et ce, même si une grande partie des entités (70 %) indique que « leurs équipes de tarification et de vente travaillent ensemble pour déterminer les meilleurs prix ». Finalement, moins de 5 % des répondants auraient mis en place des techniques « évoluées de pricing » .

Les entreprises interrogées affichent actuellement un niveau moyen de maturité de leur pricing estimé à 1,98 (légèrement inférieur au score de 2,08 obtenu lors de la première étude, en 2013), à comparer au niveau « cible » de 3,22 qu’elles espèrent atteindre dans les 24 mois. Car, même si ce n’est pas évident aujourd’hui, la plupart des entreprises seraient convaincues de la nécessité de mettre en place des politiques tarifaires réfléchies : 55 % d’entre elles estiment que la maturité en termes de pricing est un avantage compétitif et veulent la mettre en oeuvre... dans un proche avenir.

Promotions sans conditions

En attendant, beaucoup d’entreprises manquent par exemple de cohérence dans la mise en place des promotions : 65 % des participants indiquent réaliser des « discounts sans condition » , un « signe clair que ces entreprises ratent de réelles possibilités pour améliorer leurs réelle méthologie de prix », indique Pros. Et rares sont les structures qui parviennent aujourd’hui à lier leurs « incentives » sur les ventes à leur stratégie tarifaire. 45 % des entreprises reconnaissent ne pas très bien savoir comment développer les compétences et la maturité « prix » au sein de leur organisation.

Enfin, en termes de système, Excel est toujours le premier outil : 75 % des entreprises l’utilisent encore pour calculer et reporter leurs prix. De façon globale, il semble donc qu’une meilleure gestion des prix pourrait permettre aux « entreprises [de] faire des progrès significatifs pour améliorer leur chiffre d’affaires et leurs profits », estime Pol Vanaerde, président d’EPP. Alors, à vos calculettes !

(1) – L’enquête « Second Global Pricing Maturity 2016 » de European Pricing Platform (EPP) pour Pros, évalue la maturité des niveaux de prix actuels et futurs de plus de 200 entreprises européennes et ce dans six domaines clés : la stratégie de prix, la politique commerciale, son implémentation, le suivi, l’organisation et les systèmes (la première étude datait de 2013).